Нежданов Игорь (nejdanov) wrote,
Нежданов Игорь
nejdanov

Category:

"Целеуказание" в конкурентной разведке или "куда идем?"

Информации вокруг много. Интернет позволяет "утопить" самого себя потоками информации, причем вроде бы даже и ценной информации. Как избежать такой ситуации? Да очень просто (на словах) - сосредоточиться на стратегических целях. Действительно - чего проще - если знаешь куда идешь, то и маршрут сможешь выбрать оптимальные, и лишние буераки избежишь, и по дороге еще ягод насобираешь... Вопрос только в том как узнать куда идти, а применительно к бизнесу - как понять стратегию своей же компании? Речь идет не о общем девизе "Захватить половину рынка такого то продукта", а о продуманном направлении развития с хотя бы кратким описанием причин именно такого выбора и его изменения, если таковое запланировано.

Как правило носителем такой информации является очень ограниченный круг лиц в компании, а часто - только один человек (первый руководитель и/или собственник). Вопрос в том как эту информацию получить специалисту конкурентной разведки?

Скорее всего ответ на вопрос "куда идем" можно будет получить в ходе общения с первым лицом компании. Очень редко можно встретить наличие документального отражения стратегии бизнеса. Поэтому вопрос в том как поговорить с ТОПом чтобы получить нужную вам для работы информацию. Это не просто - ведь вы будете задавать вопросы о том, о чем он думает, о его планах. Здесь нужно доверие к вам. Кроме того вы будете спрашивать о том, что ему известно, а людям свойственно думать, что известное им известно и окружающим. Поэтому вы заранее попадаете в не выгодную для себя ситуацию человека НЕ знающего. Но разумный руководитель поймет, а на не разумного лучше не работать :)

Первое общение с заказчиком по его проблеме является наиболее важным. Это первое определение его потребностей, это попытка понять, что действительно нужно руководителю, что он хочет, что его волнует на самом деле. Чаще всего, руководитель не может достаточно четко и ясно сформулировать свои информационные потребности. В такой ситуации вашей задачей становиться подтолкнуть его к точному запросу информации. Задать направление движения мыслей заказчика можно посредством направляющих вопросов, сформулированных таким образом, чтобы понять его потребности, но не в коем случае не сформулировать за него. Но до того как вы зададите первый такой вопрос очень важно расположить к себе собеседника, показав ему, что он не единственный кто столкнулся с такой проблемой, что его проблема не такая уж эксклюзивная, что есть способы ее эффективного решения и вы их знаете и умеете применять.
Суть направляющих вопросов сводится к уточнению задачи, которую ставит пред вами «постановщик задачи», к пониманию того какая информация ему нужна для принятия решений. Строить такие вопросы можно от общего к частному. Например от общих особенностей ситуации на рынке, на котором действует компания, к особенностям отдельных игроков на этом рынке и ситуаций здесь возникающих. При этом нужно использовать открытые вопросы, вопросы, которые не сужают и не подталкивают к заложенному в них ответу:
- что помогло бы компании стать лидером в отрасли?
- какое событие на рынке заставило поволноваться вас более всего?
- какие действия конкурентов принесли больше всего проблем?
- какие возможности были упущены вашей компанией и почему?
Ответы на такие вопросы уже содержат информацию что нужно искать, на что обращать внимание, что само по себе крайне важно для компании. А при их анализе выясняются те составляющие, по которым можно прогнозировать появление или развитие этих факторов.

Вопрос «помощи» заказчику в формулировании информационных потребностей достаточно подробно освещен в методическом пособии по курсу "Конкурентная разведка" Консалтингового центра "Лекс" - "Деловая и конкурентная разведка", выпущенное в 2001 году. Сотрудники центра совместно с Российским Обществом Профессионалов Конкурентной Разведки смогли разработать простую, и в то же время замечательную схему работы в этом направлении.

Кроме того, в процессе понимания стратегии вам будет необходимо сформулировать задачи для себя на основе  полученной вами стратегии. Алгоритм постановки задачи описан в предыдущих постах.


С уважением!
Нежданов игорь
Tags: competitive intelligence, Нежданов Игорь, конкурентная разведка, сбор информации
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments